Verbessert Wettbewerb unternehmerische Entscheidungen?

Die klassische ökonomische Theorie geht davon aus, dass der freie Markt schlechte Entscheidungen automatisch diszipliniert. Wer als Unternehmer dauerhaft Fehlentscheidungen trifft, wird durch die Konkurrenz irgendwann in die Pleite getrieben. Aber zwingt der Wettbewerb bestehende Unternehmen tatsächlich dazu, besser zu wirtschaften – oder siebt er einfach nur die Schwachen aus?

Ein aktuelles IZA Discussion Paper von David Huffman, Lamar Pierce, Alex Rees-Jones und Germán Reyes untersucht diese Frage in einem Umfeld, in dem es um viel Geld geht: dem US-Automobilmarkt.

Die 300.000-Dollar-Entscheidung

In den USA dürfen Autohersteller nicht direkt an Endkunden verkaufen, sondern müssen unabhängige Autohäuser nutzen. Um den Absatz anzukurbeln, bieten die Hersteller volumenbasierte Bonusprogramme an, die bis zu 20 Prozent des Bruttogewinns eines Händlers ausmachen können.

Zwischen 2017 und 2019 ließ ein großer Hersteller seine Händler zwischen zwei Bonusverträgen wählen, die im Schnitt fast 300.000 Dollar pro Jahr wert waren. Die Händler mussten im Voraus abschätzen, ob sie die „sichere Bank“ (einen Vertrag mit moderatem Bonus bei wenigen Verkäufen) oder das Risiko-Modell (einen Vertrag mit extrem hohem Bonus, der aber erst bei sehr hohen Verkaufszahlen greift) wählen.

Die Forscher untersuchten, ob die Händler ihre Verkaufszahlen realistisch prognostizierten und den Vertrag wählten, der ihnen am Ende den höchsten Gewinn einbrachte. Überraschenderweise war das oft nicht der Fall. In jedem fünften Fall (20 Prozent) setzten Händler aufs falsche Pferd und ließen im Schnitt 18.000 Dollar liegen – teils sogar fast 60.000 Dollar.

Wettbewerb als Korrektiv

Das Entscheidende an dieser Untersuchung: Die Autohäuser agieren in völlig unterschiedlichen Marktumfeldern. Einige arbeiten fast wie lokale Monopolisten, während andere in Ballungsräumen hart um jeden Kunden kämpfen müssen.

Beim Vergleich dieser Märkte stellten die Forscher einen klaren Trend fest: Je härter der Wettbewerb, desto weniger solcher Fehlkalkulationen passierten. In Monopolmärkten wählten die Händler in 34 Prozent der Fälle den falschen Vertrag. In stark umkämpften Märkten halbierte sich diese Fehlerquote auf nur noch 16 Prozent.

Der Markt diszipliniert, ohne zu eliminieren

Besonders bemerkenswert an diesem Ergebnis ist, dass dieser Unterschied nicht dadurch zustande kam, dass die schlecht wirtschaftenden Händler in den umkämpften Märkten pleitegingen. Beschränkte sich die Analyse auf die Autohäuser, die den gesamten Studienzeitraum überlebten, blieben die Ergebnisse exakt gleich.

Auch wenn die Daten keinen Aufschluss über die genaue psychologische Ursache geben, gehen die Forscher davon aus, dass der Konkurrenzdruck eine stark disziplinierende Wirkung hat. Wenn die Margen dünn sind und die Konkurrenz gleich um die Ecke lauert, sind Manager gezwungen, ihre Zahlen genauer zu analysieren und sauberer zu kalkulieren, statt sich nur auf ihr Bauchgefühl zu verlassen.

Lesen Sie die englischsprachige Studie hier im Volltext.